常見的15種消費者心理及應(yīng)對營銷策略

本文主題淘寶,淘寶心思,淘寶問答。

在這個顧客至上的年代，想要在銷售市場上馳騁出一片新天地，銷售者需要充分把握好顧客的消費心理。正所謂“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”，抓住消費者的心實在是太重要了。今天小編就跟大家分享15種消費者心理及應(yīng)對營銷策略。

1.驚駭心思

人有對赤貧、肥壯、疾病、失去愛、年老、逝世、風(fēng)險的驚駭，當(dāng)咱們面對這些驚駭時，咱們會去尋求處理驚駭?shù)霓k法。各大商家也通過點燃或許擴大你的驚駭，來完結(jié)對產(chǎn)品的營銷。

北京霧霾十分大，一些口罩商家通過兜售驚駭：沒有霧霾前北京的肺癌病例為1000例，有了霧霾后，每年添加50%，xxx口罩，通過10層過濾，凈化霧霾，不進入人體，更安全更健康。

商家曲解電子產(chǎn)品和家用電器的輻射對孕媽媽和胎兒的損害，“孕媽媽防輻射衣”賣火了。在淘寶上查找孕媽媽防輻射衣，看看產(chǎn)品銷量，看看產(chǎn)品詳情，無不是在奉告輻射的損害和擴大你對輻射的驚駭。

那么，商家該怎么運用驚駭心思來營銷呢？

分為兩個過程：

榜首，找到用戶的驚駭點。用戶怕什么？在教育方面，孩子家長怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己變得肥壯，怕自己隨著時刻流逝不在年青；男性方面，怕自己性才能不行。這些都是最直接的驚駭。企業(yè)要找在這些顧客的驚駭。

第二，給最直接的處理方案。“孕媽媽防輻射衣”，直接告知顧客咱們針對孕媽媽，可以放輻射，簡略直接粗暴。如天貓上的婧麒旗艦店這家店，標(biāo)語是“防輻射、穿婧麒”。

2.從眾心思

從眾心思也叫羊群效應(yīng)，經(jīng)濟學(xué)里常常用“羊群效應(yīng)”來描繪經(jīng)濟個別的從眾跟風(fēng)心思。羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動起來，其他的羊也會一揮而就地一哄而上，全然不顧前面或許有狼或許不遠處有更好的草。因而，“羊群效應(yīng)”便是比喻人都有一種從眾心思，從眾心思很容易導(dǎo)致順從，而順從往往會墮入騙局或遭到失利。

顧客在許多購買決議計劃上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比方：購物時喜愛到人多的商店；在品牌挑選時，傾向那些商場占有率高的品牌；在挑選旅游點時，傾向搶手城市和搶手線路。

如天貓店“孕媽媽防輻射衣”的婧麒旗艦店，大銷量在淘寶上具有了十分好的排名，通過大銷量和好評度，讓每個進入店肆的人士進行十分高的轉(zhuǎn)化。

喜茶剛開始推出商場時，找了許多的兼職進行購買排隊，許多顧客看到排隊的人特別多，，然后也去顧客。這也是運用了顧客的從眾心思。

3.威望心思

顧客推重威望的心思，在消費形狀上，多表現(xiàn)為決議計劃的情感成分遠遠逾越理智的成分。這種對威望的推重往往導(dǎo)致顧客對威望所消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進而把消費方針人格化，然后到達產(chǎn)品的熱銷。常見的便是明星代言、網(wǎng)紅直播、社群首領(lǐng)、kol等。

咱們?nèi)兆又谐Ｒ姷耐乃歼\用是《攝生欄目》，養(yǎng)身欄目通過聘請國內(nèi)聞名的攝生專家，進行攝生常識解說和攝生產(chǎn)品推薦，許多中老年人都十分樂意購買這些產(chǎn)品。

如婧麒旗艦店，他是這樣運用你的威望心思的：

2011年，全球領(lǐng)先的商場研究機構(gòu)ac尼爾森，婧麒評為十大防輻射孕媽媽裝品牌。

2012年婧麒防輻射服在京東商城當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和一號店等各大電子商務(wù)平臺排名榜首位。

2014年百度查找風(fēng)云榜最搶手防輻射服品牌。

2014年度防輻射服“全球十強品牌”榜首。

這些數(shù)據(jù)的展現(xiàn)，都是告知顧客我是防輻射孕裝的威望，我是職業(yè)最牛的品牌。顧客根據(jù)威望心思，會買。

4.占廉價心思

愛貪心小廉價的人在心思上都有較激烈的占有愿望,這種占有愿望在每得到一次小廉價的時分便會發(fā)生相應(yīng)的滿意感。在咱們的人道中，都或多或少的存在占廉價心思。

各路商家也運用顧客的這種心思，做了十分多的相應(yīng)活動，如：贈品、免費體會、打折、清倉、大減價、五折起、藥店送雞蛋活動等。

在電商職業(yè)，會常用一些以下套路：

店肆優(yōu)惠或許產(chǎn)品優(yōu)惠，設(shè)置優(yōu)惠券，到達多少金額免郵等

十一，雙十二等大型活動、店肆周年慶活動

滿減官方購物券、實付滿xxx送xxx

……

這些相關(guān)的營銷套路都是為了讓你感覺到廉價，發(fā)生占廉價的心思。電商需求預(yù)留40%以上的價格空間來進行促銷也是為了滿意客戶的這個心思。其實都是要告知你現(xiàn)在在打折就對了，錯過了就沒了。

5.貪婪心思

股市中的貪婪。在股市中，咱們都知道低買高賣，可是許多人賺了10%、20%都不肯收手，股市下跌時分被套牢。不僅賺的10%進去了，連自己的本金都只剩50%了。

日子中的貪婪。老虎機、賭博、免費贈送、一人丟錢一人撿跟你分錢把你騙、1元抽大獎等無不是運用人道的貪婪。最終許多時分你會發(fā)現(xiàn)，你被一步一步誘導(dǎo)套牢。

貪婪是人道，貪婪是魔鬼，這些企業(yè)運用顧客的貪婪，設(shè)置相應(yīng)套路騙取民眾金錢，無所

只需你從前消費過，你就必定在各路商家的打折、免費試用活動中掉入過陷阱。盡管人人都知道天上不會掉餡餅，可是在類似“清倉、大減價、五折起”的招牌下，到有自己或許需求的東西，都難免會熱血上涌，不能自制地振奮、激動，迅速壓服自己，進行原本不需求的額外、過度或許超前的消費。

占廉價心思和貪婪心思有點類似，可是貪婪心思是占廉價心思的晉級版，一旦人墮入貪婪心思，就有或許吃大虧。買彩票、炒股、玩金融、抽獎、賭博、老虎機等，都是存在著以小博大的貪婪心思。

近期雷軍在微博上做了一個轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動，必定程度上用到了人的貪婪心思。

6.攀比心思

攀比心思也叫體面心思、吃醋心思。“大款”人物高消費的演示效應(yīng)及顧客自己“體面消費”心思的影響，顧客的消費行為相互激活，導(dǎo)致相互攀比。這種心思極易形成追逐消費搶手、負債超前消費乃至搶購等怪現(xiàn)象。

客戶購買產(chǎn)品的攀比心思，是根據(jù)客戶對自己所處的階級、身份以及地位的認同，然后挑選所在階級人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。有攀比心思的客戶，在購買產(chǎn)品時，產(chǎn)品帶給客戶的心思成分遠遠逾越實用的成分。對客戶來說，攀比重在“具有”——你有我也有。

如身處辦公室，一大幫女生都在講高級化妝品、口紅、包包，有些人還拿出來給你展現(xiàn)，而你卻什么都沒有的時分，你就會吃醋、攀比，進行去做一些超出本身才能消費的購買動作，含辛茹苦去省錢，就為了買個包，更甚者貸款買奢侈品等。像很早以前的年青人賣腎買iphone，都是攀比心思作祟。

在營銷過程中，咱們怎么運用攀比心思來做成營銷呢？

如在出售家用電器時，出售員可以為客戶供給300元、600元以及800元的三種電器，其實在實踐使用中，它們沒有質(zhì)的區(qū)別，但出售員對客戶的說法要體現(xiàn)出不同：“買就買個像樣兒點的，經(jīng)用不說，擺在家里也上層次，用上幾年也不會落后，層次太低會讓朋友瞧不起，過幾年還要更換……”

在出售產(chǎn)品的層次上做文章，也相同是運用人們“攀比”心思的一種手法。

如客戶a將扣頭券送給了客戶b，那么b來激活的時分，就可以運用一下這個攀比心思，可以跟客戶b說：“你朋友a是咱們這里的vip客戶，所以您也是咱們的貴賓，您也可以具有跟他相同的權(quán)力，只需您再填140元，那么…”。

7.稀缺心思

在消費心思學(xué)中，人們把“物以稀為貴”而引起的購買行為進步的改變現(xiàn)象,稱之為“稀缺效應(yīng)”。

小米的饑餓營銷、定量（全國只需100套）、限時（二十四小時內(nèi)付款）、限人數(shù)（一人只能買一件）都是運用了顧客的稀缺心思。

在出售產(chǎn)品時，人們常運用“一次性大甩賣”、“清倉大特價”來引誘顧客，使顧客進步購買行為。

在營銷中運用最廣的稀缺心思是饑餓營銷，營銷界比較聞名的事例是小米的饑餓營銷。商家可以有意的調(diào)低產(chǎn)值，形成求過于供的現(xiàn)象，這樣既可保護產(chǎn)品形象，必定程度上進步產(chǎn)品銷量、價格、利潤率。

小米手機饑餓營銷事例（初期）：

小米手機供貨嚴(yán)重，每次發(fā)布只需一萬兩千人才能拿到真機。關(guān)于小米手機供貨嚴(yán)重的問題，雷軍曾對外表示，許多高端定制器件在生產(chǎn)環(huán)節(jié)很復(fù)雜，一時難以滿意用戶們的需求。而關(guān)于小米手機供貨嚴(yán)重，咱們都知道這是雷軍的饑餓營銷算了。

要知道小米手機上市之初，依照小米科技之前發(fā)出的公告，首批預(yù)定小米手機的用戶將依據(jù)排位順序付出，完結(jié)付出-發(fā)貨-收貨流程。小米手機定價1999利潤不多，這個定價也只是為了吸引他人的重視。等咱們都重視小米手機的時分，小米手機再來個供貨缺少。

當(dāng)時，在小米論壇上許多網(wǎng)友在求預(yù)定號的相關(guān)貼子，這樣看來，饑餓營銷作用算是到達了，小米公司做好了前期的大肆宣傳，等咱們有愛好想購買時，小米手機就宣告供貨缺少。

8.沉錨效應(yīng)

沉錨效應(yīng)指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受榜首印象或榜首信息分配，就像沉入海底的錨相同把人們的思想固定在某處。作為一種心思現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)遍及存在于日子的方方面面。榜首印象和先入為主是其在社會日子中的表現(xiàn)形式。

通常來講，人們在作決議計劃時，思想往往會被得到的榜首信息所左右，就像沉入海底的錨相同，把你的思想固定在某處。而用一個限定性的詞語或規(guī)定作行為導(dǎo)向，到達行為作用的心思效應(yīng)，被稱為“沉錨效應(yīng)”。

在營銷上面，各大商家可以通過比照和參照物等沉錨效應(yīng)來做營銷。

……

在咱們的認知里把西紅柿分紅了酸和不酸兩種，菜農(nóng)依據(jù)剩余西紅柿的特征，不斷地變換“錨點”，用先下手為強的話術(shù)引導(dǎo)買主的決議計劃，到達購買。

“錨定效應(yīng)”失效于“新錨點”呈現(xiàn)后，但不管怎么改變，總會有一個“錨點”影響著你的決議計劃。

星巴克大杯&中杯的話術(shù)：

咱們?nèi)タХ葟d或許奶茶店都會被問同一個問題：要大杯仍是中杯？

從前有一次我信口開河說要小杯，店員禮貌的回答我說：欠好意思，咱們沒有小杯。他們真的沒有小杯嗎？

就拿咱們了解的星巴克來說吧，部分門店確實只配備了中杯、大杯、超大杯三種杯型，但并不是一切店都沒有小杯，作為隱藏項目，很明顯小杯不是”干流產(chǎn)品“，所以被店員們運用錨定效應(yīng)很好地藏起來了。

這種先下手為強的話術(shù)便是設(shè)定的”沉錨“，通過設(shè)問“大杯仍是中杯”而不是直接問詢“需求哪種杯型”給出挑選的心思暗示，然后引導(dǎo)你的決議計劃。

常見的沉錨效應(yīng)運用為：

大杯仍是中杯？

要這件仍是那一件？

打折劃去高價，周圍寫出一個賤價限購5件的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品賣的多；

跟其他同類產(chǎn)品進行價格比照；

跟其他同類產(chǎn)品進行數(shù)據(jù)比照；

產(chǎn)品想高端，就跟高端比在寶石周圍放產(chǎn)品；

……

9.自我夸耀的心思

夸耀便是我或咱們的事物比他人好的滿意感通過張揚的，乃至是尋釁的辦法向外宣示的行為。自我夸耀心思的晉級便是攀比心思。

夸耀的人對日子和生命都缺少安全感，他們企圖通過夸耀自己來找到日子的感覺。缺少安全感的人，一般都有過強的自尊心?？墒亲晕业牟拍芸偸怯邢薜模麄冊谝詾樽约簾o法逾越他人，或許不知道怎么在這個群體中逾越自我，或許自信心缺少時，就會采納一種特別的辦法來凸顯自己的價值。

蛋糕店事例：

舉一個比方，一個蛋糕店推出一個充值主張，花費168元送499元，他能得到什么呢？

150元的充值金額，可以隨意消費；

49元蛋糕一個，本錢10元；

每年都送價值100元的生日蛋糕一個，連續(xù)送三年。

那么這個的夸耀點在哪呢？

“我連續(xù)三年的生日蛋糕都被xx包了，都是100塊朝上的并且免費，我是他們那里的vip?！笔遣皇潜闶沁@個？

那么他的朋友便是不是很仰慕，滿意了顧客的夸耀心思。所以想做成交，那么你作為一個商家，至少要找出一個點來，可以讓客戶吹nb的點，沒有這個點很難突圍。

商家做成交主張的時分，需求做一個共享環(huán)節(jié)，或許說是裂變環(huán)節(jié)，讓客戶有機會去共享他得到的優(yōu)點，這不僅能滿意客戶的夸耀心思，還能讓客戶成為圈子中的焦點，更能完結(jié)商家的病毒性裂變。

商家需求學(xué)會刺激顧客去夸耀，如上面的基礎(chǔ)上做活動：一起送5張扣頭券，只需話29元就能買一個原價49元的蛋糕，一起送商場價69元的xx禮物，本錢價控制在15元左右。你可以跟客戶說去送給他朋友，只需這5張扣頭券悉數(shù)激活，那么就將三年的蛋糕延長到五年，這個時分…..

運用顧客的自我夸耀心思，然后做相應(yīng)的活動完結(jié)裂變式營銷，這是企業(yè)做傳達時分可以考慮的點。

10.互利心思

互利原理是為了給他人形成虧欠感，并添加相互之間信任，降低成交難度，讓潛在客戶來購買。

在《影響力》這本書中，敘述的榜首個影響力的原理便是“互利原理”。互利原理以為：咱們應(yīng)該盡量以相同的辦法，報答他人為咱們所做的一切。

因為互利原理的影響力，咱們感到自己有義務(wù)在將來報答咱們收到的恩惠、禮物、邀請等等。

這些都是運用了互利原理。

前兩年有茶店的朋友問我怎么把他的茶葉賣出去，我通過互利原則給他想了一個點子：

當(dāng)有客戶上門買茶葉的時分，他買200元一斤的茶葉，就送給她半兩500元一斤的茶葉；他買1000元一斤的茶葉，就送他半兩2000元一斤的茶葉?？蛻艋丶液蠛貌杪?，閑來無事泡好茶，多喝就上癮了。喝了500元的茶，就不樂意喝200元的茶了。不管他買多貴的茶葉，都要送他半兩更好的。

通過這個辦法，同一個買茶的人一年在他的店里能在茶葉上多花2-3倍的價格，一年的出售額全體添加了2-3倍。后來我主張，他把茶葉進行精巧的小罐包裝，作為樣茶免費送給購買的客戶，他的茶店生意越發(fā)好了。

互利原理在營銷上有許多方面的使用：

買衣服的時分出售人員夸你，夸得不著邊際，你一被夸，許多時分就會買那件衣服；

進店后掃碼重視公眾號，店家免費送你一個小玩偶，你會附加買一些產(chǎn)品；

超市雞蛋免費贈送，你除了領(lǐng)雞蛋會買額外的日子用品；

免費試用、樣品請求、超市免費試吃等都算是運用互利原理的營銷辦法。

互利原理的使用不單可以使用在熟人之間，關(guān)于陌生人或自己不太喜愛的人，只需對方給出一點點恩惠后在提出他們的額外要求，咱們心里也難以拒絕，并依照他們的要求容許他們。

11.丟失心思

丟失心思：比較于獲取，人們對失去帶來的丟失愈加敏感。

講丟失心思，我舉個“追女孩”的比方。

一個男生一向追一個女孩子，表白失利后，借酒消愁。然后追了好幾年，從來沒有放棄過，可是仍是一向沒有追到手。

咱們看到了這樣的事情今后，絕大部分圍觀大眾都會覺得：這個男的真好，這個男的好癡情，這個男的好愛女孩子……

事實真是這樣嗎？

其實許多時分便是不甘心，也便是營銷上說的“丟失心思”。男的追了這么久，覺得自己付出特別多，巴望得到女方的報答（跟他在一起），特別是追了好久，假如這個男的不追了，他會覺得自己丟失了許多東西，尋求的時刻、精力、金錢等等。丟失的苦楚太大，就會用來麻木自己。

賭錢的比方：

比方賭客去賭場賭博，隨身帶了3000美元，賭客贏了100元，這時要求他脫離賭場或許沒什么；但假如是輸了100元，這時相同要求他脫離賭場或許就很難。此人輸了100元所帶來的“不愉快感觸”要比贏了100元所帶來的“愉快感觸”要激烈。而隨著“價值數(shù)量”的添加，這種“正負感觸”也會相同晉級，“討厭丟失”的“感觸”比“得到價值”的“感觸”到必定階段要激烈得多得多。

人們是“討厭丟失”的。丟失帶來的苦楚遠大于收益給你的滿意！

所以，“討厭丟失”會導(dǎo)致一些賭客在輸錢的時分，有一種“不惜一切代價”都要竭力防止丟失的“心思”。抱著這種“心思”，無法掌握自己逐漸喪失的“理智”卻偏要捉住“現(xiàn)已失利的局面”不放，最終便是“越輸越多”，直到“輸?shù)镁狻薄?/p>

其他比方：

比方你要請他人吃飯，在了解的餐廳和新開的餐廳之間做挑選，大多數(shù)人都會挑選了解的餐廳。因為咱們懼怕新餐廳不和食欲或是服務(wù)欠好，然后失去了取得全新美食和用餐體會的機會。

比方一段愛情現(xiàn)已走投無路時，咱們總是很難saygoodbye。因為現(xiàn)已為這段愛情付出了太多時刻、精力和愛情，假如放手，就會讓這一切化為丟失?？墒强嗫嘀魏螅瑏G失就會被拯救嗎。當(dāng)然不是，大多數(shù)時分終究成果仍是分手，丟失不會減少，反而苦苦支撐的那段時刻會使得自己丟失更大。

又比方最近流行的一段話：“盡力了不必定成功，可是不盡力你就會很輕松?！边@也是變相的“丟失討厭”心思。當(dāng)咱們懼怕失利后盡力付之東流變成“丟失”，然后挑選閑適度日，那顯然永久無法取得成功。

假定你工作的十分盡力，老板許諾給你加薪，可成果老板并沒有給你加薪，這時分盡管你和本來相同，并沒有丟失什么，但你卻會十分絕望，十分難受，乃至十分氣憤。風(fēng)趣的是，老板若是當(dāng)初沒給你任何許諾，成果你就不會發(fā)生這些負面心情。

那么，商家怎么運用丟失心思來做營銷呢？

如3999元購買電腦，其實購買電腦，鼠標(biāo)，1年免費維修等都含在里邊，商家可以這樣說“買3999元電腦，送耳機、送高級鼠標(biāo)墊、送免費1年上門維修”，不要把耳機、上門維修等價格都包在3999元里邊。

如：商家說“買3000元xxx，包郵”，而不是說“總共3000元，其中xxx你花了2995元，郵費5元”。

如：把面條價格進步1元，然后跟顧客說“吃面條免費送一顆2元的鹵蛋”。

顧客可以以很低的本錢，乃至是沒有本錢，就可以容易取得相同產(chǎn)品或服務(wù)，然后再用一些辦法促進顧客留下產(chǎn)品。這是運用丟失心思做營銷的精髓。

12.方針趨近心思

咱們越是趨近某個方針，越是樂意不惜一切代價去完結(jié)它，這在心思學(xué)上就叫做方針趨近效應(yīng)。這個心思效應(yīng)是淹沒本錢效應(yīng)的晉級版，往往愈加難以防止。在日常日子中被運用的也更多，比方：每次裝置軟件的時分，前半部分裝置的都特別快，然后半部分往往很慢，這種設(shè)定便是一個小使用。

日子中也有許多方針趨近心思。今年三月份我老婆懷孕了，懷孕的前四五個月，關(guān)于生孩子基本上沒有什么大的感覺，可是到了第八個月，第九個月的時分，老婆就會特別想要快速把孩子給生出了。此刻他把生孩子當(dāng)做了自己的一個方針，越是接近，越是想要完結(jié)。

那么，在營銷中怎么運用方針趨近心思呢？

幾乎一切的健身類app、學(xué)習(xí)類app都會有“每日簽到”、“每日打卡”。然每日打卡是一種即時反饋，可以不斷激勵你，讓你可以堅持下去，一起增強用戶黏度，但這個作用首要是在初期。

而當(dāng)打卡進入中后期，方針趨近的作用將會越來越大，你只會聽到一種聲響：“方針現(xiàn)已過半了！”“還差一點這個月方針就到達了！”“最終5天！”。

然后app中針對打卡還有“誘惑力功能”，簽到7天領(lǐng)xx積分，可以抽獎；簽到滿xx天，可以兌換xxx等。運用方針趨近心思的一起，又運用了顧客的占廉價心思。

13.中心項心思

人群中的“不偏不倚”。中心項效應(yīng)與錨定效應(yīng)在許多方面比較相似，它們最根本的不同在于，錨定效應(yīng)首要運用的是參照物之間的反差讓人們的判斷系統(tǒng)發(fā)生幻覺，而中心項效應(yīng)更多的是運用人們對安全感的尋求。

人們懼怕過于特立獨行，處于人群之中總會帶來一種莫名的安全感，在講究謙善、內(nèi)斂的我國人群中尤其如此，這也是為什么有“槍打出頭鳥”的俗話。

另一方面，我國人講究“不偏不倚”，更是為營銷者們運用中心項效應(yīng)供給了便當(dāng)。

我想咱們必定都外出下過館子點過菜，最遍及的菜單設(shè)置是這樣的：廉價的小菜、涼菜擺在菜單的最前幾頁，中檔價位的菜肴是主體部分，擺在中心，較貴的大菜放在最終。榜首次翻開這個菜譜，我想你必定是看完了一切菜之后，又翻回中心，中檔價位的菜占去了所點菜肴的絕大部分。這其實便是對中心項效應(yīng)的簡略運用。

你或許會說，之所以選中心的是因為消費不起價格更高的產(chǎn)品，或許價格更高的產(chǎn)品供給的溢價服務(wù)你不需求，確實這些都是影響要素，但“中心=安全”的潛意識仍是時時刻刻對你的挑選行為發(fā)生極大的作用。

就像我問你：“在0.2、3、7、16、35、277這六個數(shù)字中挑選一個你以為最安全的數(shù)字?！蹦銜x哪個？

在營銷中，特別是線下的商家，可以運用中心項心思。

如服裝店主，可以把店肆的服裝分紅3個類別，榜首類別賤價，第二類別平均價，第三類高價。然后把三件不同類別的衣服放在一起，最終你會發(fā)現(xiàn)，根據(jù)中心項心思和體面心思，絕大部分顧客都會挑選第二類別衣服來購買。

14.求實心思

俗話說“眼見為實、耳聽為虛”。求實心思這是一種以留意產(chǎn)品的實踐運用價值為首要特征的心思。具有這種心思要求的顧客，在購買產(chǎn)品時比較重視產(chǎn)品或勞務(wù)的實踐功效和質(zhì)量，講究經(jīng)濟實惠、經(jīng)久經(jīng)用、運用方便等，而對產(chǎn)品外形、色彩、包裝等不大尋求。

具有求實心思的顧客，更重視產(chǎn)品的性價比，產(chǎn)品的功能性要滿意他的需求，產(chǎn)品的價格要在他可認知的接受范圍之內(nèi)。

如房地產(chǎn)公司進行期房出售，因為房子還在建造之中，他們是怎么運用用戶的求實心思呢？答案是：樣板房。

出售參謀帶你去你想要的面積和款式的樣板房，帶你領(lǐng)略終究的裝飾成效，這也算是求實心思的一種運用。

好欠好，用了才知道。談愛情，談了才知道對方是怎樣的人。

15.壓服心思

像以上敘述的顧客心思，其實都能算是壓服心思的中心一種。壓服心思不是為了去壓服他人，而是為了讓顧客自己來壓服自己。

像顧客購買產(chǎn)品，都會有歸于自己的購買理由。顧客的購買理由有許多種：

有的人看見產(chǎn)品包裝特別漂亮，如化妝品，就會購買。（來源：人人都是產(chǎn)品司理）

有的人看見產(chǎn)品銷量特別好，就會購買。

有的人覺得產(chǎn)品賣點感動了他，就會購買。

有的人看到你的產(chǎn)品都是發(fā)順豐，物流特別快，就會挑選你。

有的人看見同事買了這款手機，他也想買這款手機。

隔壁的老王說用了你的產(chǎn)品作用很好，給了鏈接就買。

你的品牌聞名度很高，顧客覺得你有品牌，樂意買。

……

每個人購買某種產(chǎn)品，都是取得或少的1…n個壓服心思的影響。在營銷上，要讓顧客壓服自己，也便是要給顧客一個購買理由。

如許多美食的出售文案是告知你“減肥前要大吃一頓來犒賞自己，才有力氣來減肥”。如訓(xùn)練職業(yè)的出售文案“小王通過三個月的訓(xùn)練，找不到了月薪兩萬的工作，受到領(lǐng)導(dǎo)的欣賞，加薪增值”。

這些都是給了顧客購買理由。

或許顧客的中心購買理由就只需幾種，因為產(chǎn)品、因為品牌等等。可是假如一個店肆，可以把顧客方方面面的購買理由都做到極致，那么顧客還不會壓服自己來買嗎？答案是肯定會買。

如咱們看到的淘寶店，當(dāng)一個顧客查找相關(guān)關(guān)鍵詞,你的排名在前面,然后他點擊產(chǎn)品進入頁面后你展現(xiàn)了幾點東西：信譽高、店肆動態(tài)評分高、產(chǎn)品是你需求、賣點感動你的痛點、產(chǎn)品描繪專業(yè)、銷量高、用戶點評好、還有各種贈品、限時打折等活動、包郵、運費險等，你看到這種的，你絕大部人人群會挑選。

這次顧客心思學(xué)一共講了15點，希望咱們好好閱讀這15點，然后把依據(jù)本身企業(yè)以及產(chǎn)品的狀況，去想相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。

以上就是小編給大家介紹消費者心理，相信大家看完也有所了解了。文章就給大家介紹到這里，希望能給大家?guī)韼椭?/p>

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