淘寶低客單價(jià)商品如何運(yùn)營(yíng)推廣

本文主題淘寶,淘寶直通車,淘寶問(wèn)答。

低客單，永遠(yuǎn)沒(méi)有最低價(jià)，因此價(jià)格再低也有限度，實(shí)現(xiàn)單品價(jià)格低的東西以更高的客單價(jià)賣出去，才是低價(jià)格店鋪的出路。今天小編對(duì)比2個(gè)低單價(jià)店鋪不同的結(jié)局，一個(gè)月銷百萬(wàn)，一個(gè)月銷萬(wàn)元。沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害，之前有寫過(guò)一篇低單價(jià)店鋪的帖子，今天通過(guò)對(duì)比再來(lái)說(shuō)說(shuō)低單價(jià)店鋪的運(yùn)營(yíng)和推廣方式！！

網(wǎng)店托管為大家整理了這篇玩轉(zhuǎn)低客單價(jià):低價(jià)格產(chǎn)品店鋪如何找到突破口運(yùn)營(yíng)。

要玩轉(zhuǎn)低客單，重點(diǎn)仍然在以下幾點(diǎn)：

1，產(chǎn)品要素：有價(jià)值，不是垃圾，不能因?yàn)閮r(jià)格低就沒(méi)了質(zhì)量，性價(jià)比還是要有。產(chǎn)品關(guān)聯(lián)化程度高，能夠?qū)崿F(xiàn)交叉轉(zhuǎn)化和交叉引流。

2，價(jià)格設(shè)置：低價(jià)就低價(jià)，再低也要堅(jiān)持不虧本的原則。前期就算送也不能賣單品毛利都不剩一分，買一送一，買一送二都行。

3，運(yùn)營(yíng)技巧：價(jià)格低，捆綁銷售！簡(jiǎn)單說(shuō)買3送一，買4送一，再設(shè)置優(yōu)惠券或者滿減，舉個(gè)例子，單價(jià)20，買4送一?？蛦蝺r(jià)就是80了。再全店滿90減10自己不虧，消費(fèi)者也愿意接受??！

4，推廣方式：一重幾輔，看效果推廣預(yù)算只增不降或者維持。如果店鋪已經(jīng)穩(wěn)定在某個(gè)層面，連續(xù)降幾天推廣費(fèi)用，全店很大幾率出現(xiàn)斷崖式下滑??！

這個(gè)店是賣內(nèi)衣的，正常人買內(nèi)衣基本都不會(huì)只買一件或者單件吧，應(yīng)該沒(méi)有那么無(wú)聊的人逛半天淘寶就只買一條內(nèi)褲或者一件文胸吧。因此產(chǎn)品有產(chǎn)品的特性，消費(fèi)者也有消費(fèi)者的基本消費(fèi)習(xí)慣。那么從一開(kāi)始的店鋪設(shè)置就能夠從這些角度來(lái)出發(fā)考量。

那么隨之而來(lái)的定價(jià)，關(guān)聯(lián)以及如何引導(dǎo)消費(fèi)就重種之重了。這里簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是已經(jīng)變成一道數(shù)學(xué)題。在于成本，運(yùn)費(fèi)，市場(chǎng)均價(jià)的對(duì)比，如何運(yùn)用優(yōu)惠券增加關(guān)聯(lián)銷售等等。

比如我的單品價(jià)格是20元。成本10元，運(yùn)費(fèi)6元。那么賣一單有4塊錢利潤(rùn)，再計(jì)算運(yùn)營(yíng)成本，那就沒(méi)賺了。那這里咱們就可以搞關(guān)聯(lián)，搞捆綁。我全店單品都搞買4送一，內(nèi)衣嘛，最不缺的就是顏色了。那么這樣子再按前面的成本算：買4送一，成本就是50，運(yùn)費(fèi)仍然是6元，這樣一單就能夠有24元利潤(rùn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我可以再做全店的滿90減10元，這樣最后多賣這10元我沒(méi)有賺錢，但是全店的銷量提升了?？鄣暨\(yùn)營(yíng)成本那就怎么都有的賺了。這種捆綁的方式，我在去年的一篇帖子里面有過(guò)詳細(xì)的介紹。感興趣的可以再去看看。這就是個(gè)數(shù)學(xué)題。

仍然是堅(jiān)持上述的一重多輔。

低單價(jià)店鋪的推廣，前期會(huì)比較掙扎。直通車能夠起到的作用仍然是錦上添花。關(guān)于產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的那幾個(gè)要素設(shè)置好后，直通車就做好本分的輔助引流的作用就好。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一了，全店只有上車款能賣，實(shí)現(xiàn)不了關(guān)聯(lián)銷售，帶動(dòng)不了店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售。

從最開(kāi)始1塊多的PPC再到目前4毛4的PPC，直通車日均成交20單但是ROI仍然達(dá)不到2的目標(biāo)。這是比較痛苦的事情了。

該車的情況和反思：

賣床上用品，實(shí)際上這個(gè)類目是比較熱的，相互關(guān)聯(lián)性也高。但是始終沒(méi)能夠?qū)⑦@個(gè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。作為運(yùn)營(yíng)，推廣以及老板都應(yīng)該從中反思。

個(gè)人認(rèn)為起不來(lái)的關(guān)鍵就在于產(chǎn)品捆綁搭配沒(méi)有做到位！單個(gè)價(jià)格雖然已經(jīng)不高，但對(duì)比市場(chǎng)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了。

所以前面說(shuō)的那個(gè)數(shù)學(xué)題，我們要再去好好算算。這里主推是枕套，單只16元。如果毛利加運(yùn)費(fèi)要10元，單子賺6元，但是對(duì)于新店鋪，寧愿賣26元2只賺6元。一般來(lái)說(shuō)枕套是成對(duì)的。同時(shí)因?yàn)槭切碌辏陜?nèi)其他單品也不豐富，相等價(jià)位的東西匹配度差，關(guān)聯(lián)不上，枕套賣16一只，枕芯卻是要50，60，70，這樣搭配不上，也缺乏床單被套等匹配。

價(jià)值不等就必然會(huì)導(dǎo)致關(guān)聯(lián)效果不理想。時(shí)間一久，大家也就都沒(méi)有信心了。

因此在價(jià)格制定，運(yùn)營(yíng)技巧的設(shè)置上面，一定要有耐心，一口吃不大，餓不死就行。追求的就是全店的關(guān)聯(lián)銷售。幾個(gè)幾個(gè)沒(méi)什么影響，量變就引起質(zhì)變了！

最基本的也是在于產(chǎn)品上：產(chǎn)品必須豐富化，關(guān)聯(lián)性強(qiáng)大。

這個(gè)店就在于單品帶不動(dòng)全店。全店的銷售基本全部通過(guò)直通車帶來(lái)，那么這里也說(shuō)明一點(diǎn)低客單價(jià)店鋪不能形成關(guān)聯(lián)，要做起來(lái)那就是難上加難。僅僅依靠直通車，如果長(zhǎng)期盈利面單一，就算達(dá)到直通車本身能夠盈利，這種情況下也很難得讓人更多愿意加大投入。

從這個(gè)店的案例也可以看得出低客單價(jià)的店鋪不論什么方式起來(lái)銷量，通過(guò)刷也好，做活動(dòng)沖量也罷，后續(xù)就算直通車能夠自給自足，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)看是很難實(shí)現(xiàn)盈利。也會(huì)越來(lái)越?jīng)]有往下做的動(dòng)力。

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